德理咨询集团：工业品大客户业务公关与销售技巧-krimore

为何单一的商务公关签单越来越难？ 为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 为何经验的积累而没有职业的发展？ 为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 为何企业一直在强调技能素质提升？ …… 为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！课程目标： 1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；2.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；3.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；4.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；5.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；6.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；7.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；8.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；9.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；11.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；12.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；13.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。授课形式 ：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

【课程大纲】

课程大纲：第一单元 工业品销售概述 1. 工业品营销的三点思考 2. 工业品营销人员9个行为特征3. 工业品营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别

第二单元 微表情——看懂客户真实意图1. 破解身体语言：腿和脚◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练2. 破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：肢体抗拒◇视频观摩：撒谎时手势3. 破解身体语言：头部和脖子◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象◇视频观摩：抿嘴-不确定性◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义◇小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？第三单元 如何判断大客户的真实意图？ 1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ ◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有第四单元 如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）2. 客户关系8个生命周期3. 线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点◇ 小组讨论：选择内线有什么标准？第五单元 大客户情报收集内容与范围1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点◇案例分享：一次失败的大客户营销4. 客户个人资料10要点◇案例分享：密密麻麻的小本子◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。第六单元 大客户情报收集方法与技巧 1. 情报信息来源的4个途径2. 如何收集大客户市场情报信息？①经销商与客户及竞争对手信息收集◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？②如何收集二手信息3. 信息的整理、反馈与利用4. 信息推理的4种方法◇视频讨论：从竞争到合作第七单元 找对人——分析客户采购流程◇视频观摩：观察与判断1. 客户内部的采购流程分析① 大客户内部采购7个流程② 销售人员对应的工作流程与目的2. 分析客户组织架构◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？3. 明确各个部门的职能① 客户内部五个职能角色的关系分析② 销售人员需注意的6要点4. 找到关键决策人① 客户决策链五者的需求分析② 客户决策链五者有效应对之策◇案例分享：谁是老大？◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ ◇工具表格：《客户内部采购流程表》◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》第八单元 初次拜访客户1. 第一印象的重要性◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪2. 访前准备--电话约见客户◇视频观摩：电话约访技巧3. 被客户直接拒绝的4个原因◇视频观摩：投其所好4. 初次拜访需要把握3个原则①保持四六法则②初次拜访主要三项任务③会面8分钟原则5. 客户内部不同人员会面技巧◇工具表格：《电话记录表》◇工具表格：《客户拜访总结报告》◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》第九单元 成功的销售会谈1. 获取客户信任的4种手段2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈3. 善于牵着客户的鼻子走◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变◇销售游戏：猜名人◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习◇工具表格：《初期调研报告》◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练第十单元 项目销售陈述（呈现）技巧◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》1. 产品的利益永远是销售陈述的重点2. 使销售陈述变得妙趣横生＊产品陈述需要遵循AIDA的原则3. 使潜在客户参与到销售陈述中来4. 证明性销售陈述更有力量5. 你还应该做一些纪录6. 针对团体客户销售陈述6要点◇工具表格：《技术交流计划表》◇工具表格：《技术交流总结表》第十一单元 项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识2. 项目销售的成功收场白①推动项目进展的4个技巧＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。②获得承诺——四个成功的行动

【课程对象】

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

西安注册测量仪器销售公司注意事项

各位朋友如果要想开办一家公司，你有是否了解熟悉当地工商局的相关文件以及政策要求这些呢？接下来就由我们方满国指导2分钟带你了解关于西安注册测量仪器销售公司注意事项 ：一、西安注册测量仪器销售公司可以参考的名称： 企业名称结构是：地区+公司字号+公司行业+组成形式；可以将前面公司字号替换为以下字号：逸思、金灿、豪华、鼎雨、儒博、烽赛、裕琛、卓西、臣茂、恒翔、同龙、西秦、鸣晨、建科、扬新、迅鸣、瀚圣、锋财、众智、智鑫、企蓝、桦博、浩元、禾曼、铭嘉、英特、沐澜誉万、典嘉、雄迅秦兆、通真、烽京超启、具凤、盈科嘉御、道林、利天朋维、振辰等等，可以找我领取更多名称字号 。二、西安注册公司的经营范围只能选择不能手填如下： 公司经营范围通用规范表述例如：智能家庭消费设备销售；人工智能应用软件开发；农村生活垃圾经营性服务；新能源原动设备销售；广告设计、代理；竹制品销售；人工智能基础软件开发；中小学生校外托管服务；日用口罩（非医用）生产；软件开发；饲料原料销售；农村生活垃圾经营性服务；太阳能热发电装备销售；汽车装饰用品销售；个人信用修复服务；照相机及器材销售；消毒剂销售（不含危险化学品）；建筑陶瓷制品销售；智能机器人的研发；自行车修理；集中式快速充电站；电子产品销售；增材制造装备销售；房地产经纪；金属门窗工程施工；半导体照明器件销售；动漫游戏开发等等参考，如果需要和您行业相关的经营范围可以找我领取 。三、西安注册测量仪器销售公司需要什么手续和证件： 1.地址证明：房产证或者租房合同照片；2.身份证证明：公司全体负责人及股东、法人身份证照片；3.其他文件：设立测量仪器销售公司备案申请表扫描件一份、承诺书扫描件一份、公司章程扫描件一份，或者直接在网上申请走全程电子化流程就不需要这些资料了。四、西安注册测量仪器销售公司具体细节流程： 1.预约工商注册登记办理号；2.按照预约的时间经办人带上身份证原件取号；3.提交开办测量仪器销售公司的相关资料到西安市场监督管理局；4.领取新的工商营业执照正副本原件及设立通知书原件各一份；5.网上下单刻制印章；6.预约银行开户（企业基本户）；7.网上做企业税务登记及税务报道；8.申请纸质或者电子发票，领取开票设备ukey。五、西安注册测量仪器销售营业执照价格是多少： 1.刻章费用：一般只要10元-30元左右，防伪章贵一些70左右，现在很多地区是免费赠送一套章的（公章、财务章、发票及私章）2.银行年费：一般只要30元-70元不等，这个主要是根据不同银行来定，不过现在大部分银行都免费了；3.服务费：一般只要120元-350元，主要是根据不同的区域收费会有浮动，这个是按照每月做账报税来收取！以上是西安注册测量仪器销售公司注意事项 的相关总结，如果你想知道更多相关内容或者有不清楚的地方可以请尽快找我们西安小象财务服务有限公司，防止错过了自己创业的时机。

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