从科学家到创业者 记者带你一起来听听他们的创业故事

新安晚报 安徽网 大皖客户端讯 这段时间，随着国盾量子等安徽企业纷纷登陆科创板，科学家创业再次成为公众关心的热点。随着近年来我省对科技创新、成果转化的鼓励和支持，不少科研人员都踏上创业的征途，将更多科研成果转化为高新技术企业，甚至打造出“独角兽”企业和上市企业。记者日前对此进行采访，展现科学家创业的故事。

武帅：深耕人体安检技术，打造 “独角兽”企业

太赫兹是介于微波和红外线之间的电磁波，被称作“改变未来世界的十大技术”之一，在公共安全、生物医疗、高速通信等方面具有重要的科学价值和广阔的应用前景。2010年，在国外读书、工作了十年的中国科大毕业生武帅，回到了合肥，开始在太赫兹领域自主研发，并在合肥高新区参与创办了 “独角兽企业”博微太赫兹信息科技有限公司。

回国创业，瞄准太赫兹领域

1993年，武帅考入中国科学技术大学近代物理系，并选择本硕连读，在中国科大深造。2000年，武帅赴国外攻读博士学位，开启了长达十年的异域生活。

2010年初春，武帅回安徽探亲。趁着探亲的机会，武帅到了位于合肥高新区的中国电科38所参观，并被深深吸 引。武帅开始考虑回国发展的可能性。“在国外只是打工，那并不是我想要的全部生活，国内有着广阔的发展舞台。” 武帅说，这些年来，国内发展迅速，为人才提供了更大的发展平台“。与其做祖国发展的看客，不如做参与者。”

2010年6月，武帅回国，进入中国电子科技集团公司第38研究所工作。他率领一支由博士为主的高素质团队，组 建了微波光子学研究中心，并将太赫兹人体安检技术作为重点研究方向，仅仅用了三年时间，这个当时平均年龄不过28岁的团队，就打造出了中国首台拥有自主知识产权的太赫兹安检设备。

创业路上，角色定位不断转变

博微太赫兹信息科技有限公司刚刚成立的时候， 80多名成员，几乎全是技术研发人员。如何搭建公司？人事、财政谁来负责？场地怎么解决？一切都要从零开始，一群技术 “宅男”面对这些问题该如何解决呢？

武帅告诉记者，在创业过程中，最重要的是角色及时转变。“企业在最开始的创业阶段，更像一个专注于产品开发的团队，大家的精力几乎都放在研发上。”当产品成功研究开发之后，需要面临如何推向市场的问题，角色要从技术人员向市场人员转变“。如何向客户介绍产品，销售本身是否达到了能理解产品技术的层次……这些问题都要解决。”

武帅说，而当产品找到了市场，产生订单之后，接下来就要面临第三个阶段，“扩大生产，扩大企业的规模，要让企 业走上正规化的发展道路。这个时候，对于企业管理者的综合能力要求更高。比如财务、供应链、风险管控等，各个方面都必须了解。”武帅说，这是艰难的一步。“对于我们公司来说，目前就处于第三个阶段，已经经过了产品的初创， 有了市场，现在的目标就是要把企业快速地做大做强，发展壮大。”

用太赫兹技术让世界更加美好

2016年成立的博微太赫兹，在武帅和他的团队的努力下，已经成为我国太赫兹安检安防行业的领跑者。其首创的 “TeraSnap”太赫兹人体安检仪，采用了国际领先的被动式太赫兹人体成像技术，是目前国内最早具有自主知识 产权，并率先获得公安部认证的采用太赫兹技术的安检产品。

而在世界军人运动会、中国国际进口博览会、博鳌亚洲论坛等国际性重要活动上，博微太赫兹的安检设备，也成为为大会保驾护航的明星安检产品。

武帅说，博微太赫兹会一直专注于太赫兹领域，挖掘开发太赫兹技术的多种应用前景。“努力将企 业打造成太赫兹产业的‘独角兽’，并且期待能在合肥建设中国的‘太赫兹谷’，利用太赫兹技术改变世界，让人们的生活更加安全、美好。”

刘凯：在跌宕起伏中品味拼搏的意义

“公司自成立到现在整整16年了，这一路上每一步都是摸着石头过河走过来的。”日前，在接受记者采访时，博雷电气董事长刘凯这样讲述着创业历程，言语间夹带着创业时的艰辛，也流露出为事业打拼的充实感和成就感。

初心：不想平庸过一生，他下海创业

上世纪90年代，能进入国家一类研究所担任工程师，可谓前途无量。但是，一成不变的生活持续了十几年，总让人觉得缺点什么。2003年，刘凯35岁，他常常陷入深深的自我矛盾，难道就这样一直按部就班地干下去吗？这样的人生有什么意义呢？

由于体制的制约，很多自己的想法往往难以实现。就这样在循环往复的生活中提前进入养老模式？刘凯心里总有些许不甘。虽然当时谈不上远大的理想和抱负，但总觉得人一辈子总得干点事，不想平庸地过一生。终于，狠下了一番决心的刘凯跳出自己的舒适圈，一头扎进了创业浪潮中去。

创业初期，刘凯除了技术什么也不懂，按照他的话来说，一没有钱，二没有团队，三没有市场，市场的残酷和创业的艰难都远远超出了他的预料。“这 些年的经历如果用一个词来总结，完全可以用四个字来概括，那就是‘跌宕起 伏’。”说起这些年的经历，刘凯感慨万千。

虚心：“我只有失败的经验，没有成功之谈”

作为一名搞技术出身的企业家，刘凯言辞不多，说话中肯，举止朴实，给人一种踏实稳重的感觉。当被问起能否分享一些成功创业的经验时，他哈哈 一笑说道，我从来都觉得自己没有什么成功经验，只有失败的经验。

起初，刚刚走出国企的刘凯为简化创业流程，想通过借助别人的公司为平台的方式合作共创。但事与愿违，由于双方在经营理念方面分歧太大，摩 擦不断，最终第一次尝试以失败告终。这段经历回想起来，也是必经之路，只 有不断地尝试，才能准确地找好方向。

在深刻的反思和对未来的深度思考过后，2005年，刘凯独自创办了合肥博雷电气有限公司“。博，乃是取其博众天下之意；雷，是因为我是搞雷达出身 的。”说到公司的名字来由，刘凯这样解释。

用心：每一分钱，他都要花在刀刃上

公司成立前几年，遇到的最大问题就是资金。因为行业的特殊性，前期 一直在做技术和科研方面的研究，只有资金投入，短期内看不到回报。当时， 整个团队仅有六七个人，不足百平方米的办公场所，既要做科研试验又要进行生产制造，还要挤出场地办公，条件艰苦。所有的办公桌椅等办公设施还 是他带着员工一起骑着自行车去二手家具市场淘回来的“。那时候没有钱，每 一分钱都恨不得掰成两半花。”

但是，刘凯对待科研攻关方面的投入却非常舍得。有一次，他偶然听到有技术人员在抱怨说电脑速度慢，经常性卡机，太影响工作了。刘凯毫不犹 豫地说，换，按最高标准配置。除此之外，公司所有的科研试验所需的设备、 仪器仪表，都按当时的高标准全新购置。

刘凯经常开玩笑说，设备仪表相当于技术人员的眼睛和鼻子，不能让设 备仪表影响技术人员的成果。不该花的钱不能乱花；但该花的钱，砸锅卖铁都要花“。每一分钱，都要花在刀刃上。”

开心：他带出了一支有战斗力的团队

2012年，在经历了几番艰难的挣扎后，公司终于有了起色，开始走入正轨。刘凯说，一路上撞得头破血流，离不开团队的咬牙坚持，每个人的身上都有一股不轻易投降不轻易认输的劲儿。

公司的一名员工表示，公司里年轻人多，有朝气有活力，工作氛围很好。每当接到订单，一线研发人员为了项目能够顺 利交付，加班加点是常有的事情。刘凯作为公司老总，每天来得早走得晚，经常陪着员工一起熬夜加班。

说到今年的经营情况，疫情对业务的影响不可避免。2月10日，公司获得政府首批复工批准。由于上下游产业链受到疫情影响，原材料的供给、物流都出现了问题。“这个影响是全方位的，上下游产业链都被波及。此外，疫情最严重时，供应链断了，原材料供应都没法保证。”为了应对困难，刘凯和公司员工一起想办法解决问 题。刘凯介绍，那一段时间，天天就是不停拨打电话，和同事一起应对疫情带来的挑战。

在湖北疫情最严重的时候，刘凯接到一个求援电话。这个求援电话来自湖北鄂州，当地疫情十分严重，对方在电话中急切地说，医院每天生成的医疗垃圾堆积成山，急需快速、无害化处理。

挂完电话，刘凯果断做出决定，立刻组织精干力量投入这个项目的研发。通过前期论证、技术攻关和设备可靠性验证等等一系列的工作，整个团队连续奋战多日，终于研制出了两台医疗垃圾无害化处理设备。“那时 候，没有考虑到经济回报，就是一心想着赶紧把这个产品做出来，能为抗疫做一点事情。”刘凯表示。两台设备从图纸变成产品并验收，然后连夜运往鄂州，前前后后不过一个多月。刘凯说，正常来说，像这样一个产品从研发到生产，就是效率高也要三个月左右。在得到设备验收合格已投入使用的消息后，刘凯忍不住把这一消息在朋友圈分享，瞬间收获数百个点赞。他为公司拥有这样一支有战斗力、务实、创新、团结、拼搏的队伍感到无比自豪。

舒心：公司多项产品填补国内空白

经过多年坚持，公司在刘凯的领导下获得了长足发展。截至目前公司员工百余人，办公场所5000平方米，由原来的单一产品线，发展成现在的多产品线并行、多事业部运营的格局，集技术研究、设计开发、生产制造、销售服务于一体。 现在的博雷是一家专注于高功率微波装备领域的高新技术企业，坚持走自主创新的道路，取得了包括22项发明专利在内的共60余项专利技术成果。

经过多年的技术积累和沉淀，博雷研制的产品现已广泛应用于工业微 波、轨道交通、通信、医疗垃圾处理、国家大科学工程等领域，多项产品在多个 特殊领域的重点项目中得到应用并获得客户的认可。技术达到国内领先水 平，在某些特殊领域正逐步替代进口产品，填补国内空白。

放心：公司在这里发展如鱼得水

说起和合肥高新区的缘分，刘凯说公司2008年搬过来后，就再也舍不得走了“。高新区管委会对公司从资金到人才到政策均给予了多方面的关照，事 无巨细，都考虑得非常周到。”对于合肥高新区的浓厚创新氛围和创业环境， 刘凯表示，企业在这里发展如鱼得水一般自在。

而对于高新区推出的领航企业家培训，刘凯也非常赞赏和期待“。可以经常组织些活动，让企业家在一起交流。不仅能够打通上下游产业链，同行之 间的交流还能够开阔思维，这是非常好的。”

计成志：坚持自主研发 替代国外进口

“上个世纪90年代，电伴热产品主要依赖国外进口，但是有钱也买不到技术，我就想自主研发产品取代进口。”日前，谈起创业的初衷，安徽环瑞电 热器材有限公司董事长计成志不无感慨，十年磨一剑，历尽创业无数的艰辛和汗水，他终于成功打破国外技术封锁，大大降低了产品使用成本，填补了国内技术空白，自主研发的电伴热产品遍布国内、远销海外。

为梦想不惜卖房创业

计成志是安徽肥东人，1998年毕业于合肥工业大学， 毕 业后一直从事基于辐射化学及高分子材料的电伴热产品研发和应用研究工作。凭着 坚韧不拔的学习精神以及过硬的技术基础，2004年，计成志在芜湖一家电伴热企业 担任总经理。由于工作的关系，他有幸结识了中国科技大学曾参与 “九五”国家科技攻 关计划的两位教授，对自主研发电伴热产品产生了极大的兴趣，并萌生了创业念头。

2007年，计成志在肥东创立了安徽环瑞电热器材有限公司。“创业是为了证明 自己，也是为了将中国制造变为中国创造。”计成志说“，创业初期，缺乏资金、人员、 市场，非常困难，都是靠自己一步步闯过来的。”资金不足，他将家里的房产变卖筹得50万元，人员不够，他和一道打拼的朋友吃住都在厂里，晚上只睡三四个小时，三个 月瘦了20多斤。为了开辟市场，他去荒无人烟的沙漠、翻山越岭去湖北深山老林等地考察，为了节约时间，经常乘坐夜里12点的飞机，白天又投身到紧张工作中。

就这样，靠着强大的毅力和吃苦耐劳的精神，经过十余年的发展，计成志创办 的环瑞企业从弱到强，在肥东经济开发区成长为一家集发热电缆、自限温电伴热 带、恒功率伴热带研发、生产、销售及服务于一体的国家级高新技术企业。

自主研发代替国外进口

“电伴热是为了解决开采出来的原油畅通运输的问题。”计成志说，上个世纪 90年代，在中石油、中海油寒冷地区的油田、海洋钻井平台，原油从地下或深海采集后通过管道输送时，需要使用大量的电伴热产品用于管道的防凝防冻，否则管道 介质易凝固，失去流动性而无法顺利输送。

“早期的电伴热产品全部依靠进口，价格非常昂贵，动辄几百元甚至上千元一 米的电伴热带，给国家带来了很大的负担。”计成志心想，如果能够自主研发电伴热 产品，取代国外进口，就能大大降低使用成本，扩大产品应用范围。

“国外的公司不卖技术，只卖产品。”计成志说，和美国这家企业有50多名博士生组建的研发团队相比，公司当时只有中科大的两位教授带领团队负责产品的技术攻关，终于研发出高性能自限温电伴热带。

随着产品品质的逐步稳定，企业规模逐渐扩大，如今自主研发的产品已替代进 口产品，在国内各大石油、化工、电力、煤炭、冶金、机场、高铁站等多行业多领域得到广泛应用。2012年，环瑞公司自主研发的产品凭借国际先进标准的水平已走出 国门，产品大量出口到俄罗斯、英国、芬兰、加拿大、澳大利亚、日本等20多个国家。

不断创新遍布各个领域

“企业发展十来年，我们已经从解决生存发展到解决创新科研。2018年，我们 获批建立了省级博士后工作站，与高校联合招收博士后，开发高分子材料。”计成志 说，这几年环瑞拿到了全球各地区近三十余项认证，其团队获得安徽省“115”产业 创新团队，他本人也荣获2017年度合肥十大创新人物等多项荣誉。

如今，环瑞成立了合肥市工程技术中心及研发实验室，拥有20多名开发人员，与中国科学技术大学、华东理工大学的技术团队密切合作，从实验室到车间 投产的现有产品，已经全面接近国际先进技术，并在部分指标上 实现了赶超。2019年，安徽创新馆开馆，环瑞生产的“自限 温电伴热带”等产品还被遴选为庆祝改革开放40周年科 技创新成果展参展展品。

2018年，计成志将科研目标锁定为无卤阻燃及高温等级自限温电伴热带，无卤阻燃这项技术在国际上尚属首创。而研发的高温 等级自限温电伴热带，更是填补了国内技术空白。“随着产品的技术升级及产品应用领域的扩大，逐步在比如轨道交通、高铁站的消防给排水管道伴热系统、机场及大型体育场馆的屋顶融雪系统上投放使用。”计成志 说，甚至在神八、神九航天基地地面保障系统上实现安全运行。

十余年来，计成志带领环瑞团队，不仅打破了国外的技术封锁，还 满足了国内对电伴热产品技术强、新节能、高安全的市场需求。他的梦 想是“，希望未来有一天，中国创造的电伴热产品能够站在世界之巅。”

韦玉军：副教授下海 聚焦肿瘤精准诊疗

从清华大学医学院副教授，到大小事务都需要亲力亲为的创业者，短短四年里韦玉军 不仅成就了自己的创业梦想，更助力合肥市乃至安徽省的肿瘤早筛等领域发展。 今年年初新冠肺炎疫情期间，他所创立的安徽安龙基因科技有限公司在全省率先开发出“新型冠状病毒（2019-nCov）核酸检测试剂盒”，为抗击疫情提供更快、更精准的检测支持。

从清华大学医学院副教授到创业者

2016年，韦玉军从清华大学医学院副教授的岗位上辞职，来到合肥庐阳 经开区，创立了安徽安龙基因科技有限公司。

“在清华大学医学院期间，我一直从事肿瘤精准治疗研究相关工作，也参 与了多项国家科研项目及分子诊断技术及临床试剂的开发。”韦玉军说，他发现在精准医疗过程中，基因检测企业、医院、药企三者缺一不可。在这样一个三角关系中，基因检测技术起到了串联作用，随着技术、临床与疾病治疗联系得越来越紧密，这个三角关系也将更加牢固，未来这三者之间或许还将有更多的互动和合作可能。

不过，他也意识到，虽然基因检测技术与临床治疗联系愈发紧密，但是临床研究与产业之间的互动还没有打通，各个环节之间存在“孤岛”，“有临床资 源的机构缺乏技术平台，而有技术平台的企业又缺乏高质量的临床信息资源， 我很想在这个领域做些探索。”

韦玉军说，基因检测其实是一个很复杂的事情，企业水平也参差不齐，如 何在硬件使用过程当中标准化生产，同时还要降低成本，这就需要企业在技术 及产品方面有着很深的积累。作为成长在清华园的公司，安龙基因在成立之 初主要面向清华大学及附属医院进行定制化设计生产，“通过这种形式，我们积累了深厚的技术、优异的设计和高效高质的交付能力，也为后来面向全国打 下了坚实的基础。”

专注肿瘤领域技术和产品研发升级

创业的过程并不是一帆风顺。韦玉军记得，公司在2017年刚拿到天使轮融资时，开设了基因检测全套产品线，没承想一直亏钱。“到2017年下半年，我 们只能砍掉了不擅长、不成熟的产品线，专注肿瘤领域技术和产品研发升级。” 初次创业的韦玉军就这样一边学一边做，这才逐渐建立起公司的销售体系。

销售体系建立起来了，产品推广又成为摆在韦玉军面前的一道难题。 由于当时公司没什么知名度，精准医疗也没有普遍被医生和患者接受， 韦玉军只能从熟人、朋友做起。“我们在推广产品时，还要向对方做大量的科普， 这和我以前在清华大学医学院时的工作状态有很大区别。”韦玉军说，在自己 找融资、跑市场的这几年间，他也从一名学者逐渐蜕变成一名真正的创业者。

2019年，在韦玉军及其团队的共同努力下，安龙基因收获满满：打造形成多重引物/探针双阻断ctDNA甲基化检测技术、CTC捕获鉴定技术、自动化数据等5个核心技术平台，业务主要聚焦肿瘤精准诊疗领域，包括肿瘤早期筛查、辅助诊断、精准用药和预后检测四大部分。

未来将致力于安徽省健康早筛

在年初的新冠肺炎疫情期间，安龙基因突破技术难关，在全省率先开发出“新型冠状病毒（2019-nCov）核酸检测试剂盒”，得到业界认可，也让许多人因此认识了安龙基因。随后，又成功研发出与之配套的病毒灭活保存液，实现了更大通量、更高效率的新冠病毒检测。

直到现在，这项研究仍未止步，韦玉军介绍说，由于新冠病毒仍然存在变 异可能，可能会影响市面上早期设计的核酸检测试剂盒的灵敏度，他们比对已发布的184种新冠病毒序列，正研发设计通用性的新冠病毒核酸检测试剂盒。

“扎根合肥四年来，我们已经开发了多项肿瘤精准医疗伴随诊断/辅助诊 疗技术，搭建了包括PCR、数字PCR、一代测序、二代测序等在内的多种检测 平台，检测样本数超过10万余例。”韦玉军表示，公司已先后研发出肺癌甲基化辅助诊断试剂盒，目前正在申报国家三类注册许可证，并进入临床试验，此 外，结直肠癌、宫颈癌、肝癌早筛产品也研发完成，进入报证流程。“未来，我们 将致力于合肥市、安徽省的健康早筛，提高癌症早筛率，降低医保支付，让每一 个安徽人远离癌症。”

本组稿件由赵明 金波 张宜雅 新安晚报 安徽网 大皖客户端记者 赵明玉 项磊 姚一鸣 刘旸采写

近九成科学仪器靠进口，“国货”真的输了吗？

◎作者 | 科技日报记者 张盖伦

◎编辑 | 刘莉

以数量计算，我国核磁波谱仪、液质联用仪、X射线衍射仪国内供货量占比分别为：0.99%、1.19%、1.32%……

图片来源：视觉中国

6月下旬，在中国农业科学院举行的中国科学仪器自主创新应用示范基地成立仪式上，中国科学院电工研究所副所长韩立用一张图表展示了我国高端科学仪器现状——多种科学仪器基本被国外厂商垄断，某些类型的仪器国内厂商市场占有率甚至趋近于零。

前不久，在中国科学院第二十次院士大会、中国工程院第十五次院士大会和中国科协第十次全国代表大会上，习近平总书记指出，要从国家急迫需要和长远需求出发，在石油天然气、基础原材料、高端芯片、工业软件、农作物种子、科学试验用仪器设备、化学制剂等方面关键核心技术上全力攻坚，加快突破一批药品、医疗器械、医用设备、疫苗等领域关键核心技术。

科学仪器的研发是一场马拉松。那些历史悠久的国际公司，都是专业选手，而且已经上路。有人形容，国产仪器公司，还正在活动筋骨，想要在短期内实现追赶，挑战巨大。

但情况正在改变。

“国产仪器的发展迎来了新春天和大风口。”中国仪器仪表学会分析仪器分会秘书长吴爱华判断，“再给国产仪器多点陪伴和时间，问题会一点点解决的。”

一点点打破市场垄断

当国内产品做起来，国外仪器的傲气也会被打下来

科学仪器，被称作科学家的“眼睛”，被比作高端制造业皇冠上的明珠。

吴爱华介绍，2018年的国家科技基础条件资源调查工作显示，在原值超过50万元以上的大型仪器中，国产品占有率为13.4%左右。

仪器行业，体量不大，却有着“四两拨千斤”的作用。以分析仪器为例，2019年，我国分析仪器行业规模为350亿元。上世纪90年代初，美国商务部下属机构出过一份报告：仪器仪表工业总产值只占工业总产值的4%，但它对国民经济的影响达到66%。

中国科学院生物物理研究所蛋白质科学研究平台主任韩玉刚强调，科学仪器，是科学研究的基础条件，也是科技创新成果的重要形式，还是国民经济发展的重要支撑。

若对进口仪器依赖过强，一是有风险，科研工作会受制于人；二是仪器用户要花大量资金，购买高价产品。

“几乎99%的科学仪器类电子显微镜市场份额被全球五家公司瓜分。”聚束科技（北京）有限公司总经理何伟介绍起他熟悉的电子显微镜领域。他告诉科技日报记者，2020年，这类产品的全球市场销售额在35亿美金左右，在国内销售额约为60亿元人民币。但即使是最头部的国内公司，也只能从这块蛋糕中分到1%到2%。

聚束科技成立于2015年，是世界上少数几家能够独立设计和生产高端场发射电子显微镜整套系统的高科技公司之一。“这种收入不能支撑高端仪器公司的发展，我们每年在研发上的投入就高达三四千万元。”何伟坦言。

WOOKING K2025高效液相色谱仪（HPLC）。图片来源：受访者提供

吴爱华介绍，2018年，我国光学仪器、电子测量仪器、试验机和实验分析仪器进口额为217.3亿美元，约合1396亿元人民币。以高效液相色谱仪为例，调查显示，国内有厂家几十家，北美6家，欧洲3家，日本3家。但国产品占有率仅为20%，80%依赖进口。

“总体来看，国内仪器企业数量多、规模小、基础薄，缺少明星企业，近80%为小微企业。而从收入规模来看，我们没有排名全球前列的仪器企业。”吴爱华说。

并非没有好消息。

海能未来技术集团有限公司总裁刘文玉是仪器行业的“老兵”，在这个行当工作了36年，且曾在国际仪器公司日本岛津干了17年。他能感到，近十年来，国产仪器行业在变化：民营企业多了，海归高端人才创业多了，资本运作也变多了。

一批优质企业已经脱颖而出，跟第二、三名甩开了差距，且能与国外企业一战。

刘文玉向科技日报记者讲起了北京的普析通用。这家企业成立于1991年，一直在做紫外分光光度计和原子吸收光谱分析仪。

1997年，刘文玉的老东家岛津在苏州建了工厂。他记得，自从有了普析通用的仪器，“岛津的价格就降下来了，三到四成的下降。而且，岛津苏州工厂光谱仪器的销量一直上不去”。

当国内产品真的优秀时，国外仪器的傲气，也会被打下来。

有些企业，则找到了还没人踏足的空白市场，用“人无我有”来切入“蓝海”。

电子顺磁共振谱仪微波桥。新华社发

总部位于合肥的国仪量子，做的是量子精密测量仪器。公司营销中心副总经理付永强告诉科技日报记者，他们的量子钻石单自旋谱仪、量子钻石原子力显微镜、金刚石量子计算教学机等仪器，是全球首创的独家产品，面临的竞争较小。而像电子顺磁共振波谱仪、扫描电子显微镜等产品，主要目标则是实现国产替代。“我们已经从‘不能望国外企业项背’，到了跟跑、并跑甚至部分领跑的阶段。”付永强说。

用户不信任致使推广难

国产仪器企业，要靠品质和服务补齐短板

其实，回顾国产仪器的发展历史，起步并不比国外晚太多。但受种种因素影响，上世纪80年代到2000年初，仪器行业陷入低谷，发展出现断代。要追赶，拦在国产企业面前的，是时间鸿沟。

吴爱华说，他们在调研中发现，用户的不信任，是国产仪器难以得到广泛应用的一道槛。

信任，不是说出来的，是做出来的。 多家国产仪器企业负责人都提到，他们的竞争法宝是“用户至上”，为国内用户提供比国际大牌更诚挚的服务。

付永强讲了个小故事。

2019年11月，清华大学分析中心磁共振实验室使用的某国外品牌电子顺磁共振波谱仪出现故障，测不到信号。若返回原厂维修，耗时长，花费大，于是实验室尝试联系了国仪量子，问他们能不能修。

2018年，国仪量子发布了中国首台商用脉冲式电子顺磁共振（EPR）波谱仪，具有EPR产品自主研发实力和专业的服务支持体系。公司得知清华大学的情况后，马上安排了EPR工程师前往现场。“这类问题，正常情况下返厂维修至少需要1个多月，国仪量子EPR工程师从现场检查到恢复测试，用时仅4个工作日。”

扫描电子显微镜SEM3000。图片来源：受访者提供

后来，清华这一实验室给企业送来了锦旗。锦旗上写道：“维修专业及时可靠，解决了卡脖子问题，为我国仪器之表率。”

刘文玉说，国产仪器公司要承认差距，但也要找到自己的优势。“搞清楚市场要什么，也要搞清楚自己能做什么。”

海能仪器做了一款皮实耐用、能跟国际公司中端产品竞争的高效液相色谱仪。为了提高质量，他们用国际化通用件做仪器的核心标准件，和国际公司对标。

“我们不做最高精尖的，但也绝不能陷入低端产品恶性竞争的漩涡中去。”刘文玉跟记者算账：国际公司在国内销售的高效液相色谱仪器能达到1.6万余台套，销售额40亿元；而几十家国内企业，则在争夺剩下的3亿元左右的市场。“为什么不去跟国际企业争一争？”

之前不争，是因为一些国内公司，用便宜的零部件，造低端的产品，用户买得少，体验差；体验差，就买得更少。于是市场进一步缩减，仪器的成本必须进一步压低…… “这不就成了恶性死循环了吗？”刘文玉强调，国产仪器也要用好东西，给用户建立信心。

他们砸钱，做可靠性验证，做精益生产和供应链管理。团队还将50台样机拉到用户的使用现场——不用给钱，你们就试试；不要了，我再拉回来。刘文玉知道，用户的试用，能为产品质量的改善提供一手信息。

毕竟，如果仪器得不到使用，连被“骂”的机会都没有，就更会被进口产品甩在后头。

越是起风时越要保持冷静

市场需求是把双刃剑，只有自己翅膀硬了才能飞得更稳健

“用户是包容的，他们愿意给国产仪器机会。”让刘文玉感动的是，某市的药监部门，主动将样品一分为二，在海能的仪器和“国际大厂”的仪器上同时做分析，帮他们做结果比较。

2020年左右，何伟也明显感到用户对国产仪器的态度发生了转变——“从满腹怀疑到主动愿意尝试”。

也是在2020年，中共中央政治局常务委员会召开会议，指出要深化供给侧结构性改革，充分发挥我国超大规模市场优势和内需潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局。

不能总指望依赖他人的科技成果来提升自己的科技水平。从国家领导人到国家部委再到地方政府，都将科学仪器放在了重要位置。

从2011年起，中央财政拨款成立国家重大科研仪器设备研制专项。科技部和财政部启动了国家重大科学仪器设备开发专项。该专项强调面向市场、面向应用、面向产业化。各地也在国家的统一协调和支持下聚焦高端科学仪器产业的发展，建设科学仪器产业园。

建立国产仪器应用中心，建立仪器测评中心，举办高端用户与国产企业供需对接会……“这些举措，就是为了促进国产仪器创新和发展，形成进口可替代名单。”吴爱华说。

图片来源：视觉中国

“中国开始成为世界的前沿科学中心和高品质生产制造中心，这是我们的产业升级机遇。”付永强看到，国内的仪器需求也越发旺盛。国仪量子去年开始就在与一家知名家电企业合作。此前，这家企业只在中央研究院配置了电子显微镜，现在，他们工厂生产线上也逐步开始配备电镜。“全球60%以上的电子加工产业都在中国，如果给每条产线都配置一台电镜，这个量就非常大了。”

当然，越是在起风时，就越要清醒和冷静。

“市场需求是一把双刃剑。你一定要把自己的翅膀锻炼得更强壮，才能飞得更稳健。否则，要是辜负了用户，信任就很难重建了。”何伟说，国产仪器必须踏踏实实，把市场抢回来，把技术做起来。

刘文玉知道，国际公司会调整他们的策略。越来越多的国际公司选择在国内建厂，以规避某些限制性要求。未来，他们或许也会降价。就算整机不挣钱，靠着如此高的市场占有率，国际公司仍然能靠服务挣钱。

这一切让刘文玉有一种紧迫感：“在五至八年内，如果国产仪器不能在性能参数、稳定性和服务上获得很大的提升，很可能将来依然被国外公司垄断。”

寻求“推一把”的动力

不能光靠企业单打独斗，需要国家继续扶持

但也不能理想主义地认为，靠着企业自己单打独斗就能出头。

借鉴国际巨头的成长经历，仪器企业的发展，要借助各方的力量：要有政府支持，要有资本注入，要有产学研的紧密合作，要有产业格局的升级调整。

高精尖的科学仪器，有科研项目的支持。但大量国产仪器企业聚焦的产品，其实处在中端。

这些企业其实面向最为广大的国产仪器用户。“我们可以一手抓‘高精尖’，一手抓量大面广的通用型仪器。”刘文玉说，如果基础做不好，国内企业被国际企业打趴下，一段时间后，广大用户仍必须出高价买通用仪器。 “希望国家可以给仪器企业税收减免或者财政补贴，让他们能更从容地把资金投入企业的可持续发展中。”刘文玉坦言。

何伟则建议，可以效仿起步时的新能源汽车行业，直接对国产仪器消费者和生产者进行补贴。补贴，可以减轻仪器企业的资金压力，并成为助推用户购买国产仪器的动力。“有了一个小动力，很多事情可能可以发生很大的转变。”

他把这种支持方式比喻为拐棍。“帮我们快速站起来，往前冲；以后慢慢地，我们靠着自己努力就能脱拐。”

采访中，多家国产仪器企业负责人共同提到了一个现实问题——同一舞台，不同负重。

根据相关政策，研发机构采购进口科研仪器可以免税。虽然我国也出台了《研发机构采购国产设备退税管理办法》，但据相关人士透露，这需要研发机构购买仪器后再申请退税，执行起来程序较为烦琐，且对国产仪器企业来说，负担并没有减轻。

“进口仪器的免税，实际上打击了国产仪器，也削弱了国产仪器的性价比优势。国产仪器能否跟进口仪器在同一起跑线上竞争？” 国产仪器企业负责人在接受采访时，提出了几乎一致的诉求。

至于用户对国产仪器的信任，则必须通过实践去逐步建立。

6月下旬成立的中国科学仪器自主创新应用示范基地，就是要把国产仪器用起来，为仪器设备提供验证和评价，为仪器生产厂商提供应用示范场所，反馈使用信息，提升仪器性能指标。

“请您多用、狠用，不嫌弃地用我们的国产仪器，多给我们使用反馈，帮我们逐步提升与国际品牌的竞争力。”在成立仪式上，面对台下来自各个领域的专家与潜在用户，刘文玉恳切地呼吁。

科技日报•深瞳工作室出品

编辑 | 黄磊

审核 | 王小龙

相关问答

合肥三龙仪表科技有限公司介绍?

合肥三龙仪表科技有限公司是2005-03-15在安徽省合肥市瑶海区注册成立的有限责任公司(自然人投资或控股),注册地址位于合肥市瑶海区综合经济开发区马岗社区余子...

中国大唐集团科学技术研究院有限公司华东分公司怎么样?

中国大唐集团科学技术研究院有限公司华东电力试验研究院是2015-01-09在安徽省合肥市注册成立的有限责任公司分公司(非自然人投资或控股的法人独资),注册地址位...

合肥视讯电子厂怎么样?

合肥京东方视讯科技有限公司位于合肥市新站区东方大道2177号,该企业于2015年12月2日成立,法定代表人:姚项军,经营范围:液晶显示器,液晶电视机生产,电视终...

中科光博量子科技有限公司怎么样?

合肥中科光博量子科技有限公司是中科院孵化的国家高新技术企业,2017年3月注册成立,注册资本1840.328万元,坐落于合肥高新技术产业开发区,是“中科院激光雷达...

绿宝电线价格是多少?-一起装修网

[回答]中国·绿宝电缆集团的前身是原合肥电缆厂,始建于1958年,是机械部定点生产企业,享有进出口自营权,是全国电缆行业重点骨干企业,安徽省行业龙头企业,...

知道的说说合肥燃气表是怎么看的?_土巴兔装修问答

黑色字轮一般为5位表示多少立方,红色字轮一般为3位小数点后比如黑色字轮显示00077,红色字轮显示777,读为77.777立方气,实际使用时上一般都把后面红...

合肥燃气公司抄表员怎么样?现在都是第三方劳务，也算不上燃气集团的员工了吗?

劳务工合同不是和燃气集团直接签的,不属于燃气集团员工!只是劳务公司派到燃气集团工作。同样抄表工,燃气集团正式抄表工和你这个劳务派遣的抄表工的待遇可以...

安徽国光电力科技有限公司介绍?

安徽国光电力科技有限公司是2008-12-02在安徽省合肥市注册成立的有限责任公司(自然人投资或控股),注册地址位于安徽省合肥市高新区天智路5号同创科技园7幢601...

安徽芯零品牌管理有限公司怎么样?

安徽芯零品牌管理有限公司成立于2015年12月18日,注册地位于安徽省合肥市庐阳区阜阳北路与耀远路中辰创富园1#工坊101室,法定代表人为高海如。经营范围包括企业...

安徽四星信息科技有限责任公司介绍?

安徽四星信息科技有限责任公司是1988-06-21在安徽省注册成立的有限责任公司(自然人投资或控股),注册地址位于安徽省合肥市高新区长江西路669号信息产业园。安...