欧波同：新常态下实现新跨越——访欧波同有限公司总经理皮晓宇

4月的南京春意盎然，仪器信息网带着第十一届“中国科学仪器行业发展年会”(ACCSI 2017)首次来到这个城市，ACCSI 2017借助十年的品牌积淀，发挥南京的区位优势，吸引了来自“政、产、学、研、用”等方面的1000余位高端人士与会。北京欧波同光学技术有限公司(以下简称欧波同有限公司)总经理皮晓宇也参加了这次会议。

借此次年会之际，仪器信息网编辑对欧波同有限公司总经理皮晓宇进行了专访，皮总就其从业经历以及公司特色、发展规划等方面给我们进行了详细的介绍。

皮晓宇自1997年毕业后，就开始了自主创业之路，先后从事过通讯与建筑行业，机缘巧合下进入了仪器仪表行业，并于2003年成立了欧波同公司，在将近十五年的发展下，成为材料分析领域的工业与实验室系统解决方案服务商。目前年公司销售额已突破了八千万美元，并与德国ZEISS、美国Gatan等国际品牌建立了战略合作伙伴关系。

谈及现在欧波同取得的成就，皮晓宇更愿意提及目前“竞争日趋激烈、客户需求多样化、业务增长面临重重挑战”等行业新常态下的公司发展问题，这也是当前工业仪器领域都在面临的较为严峻的问题。面对“新常态”的经济环境，又正处于欧波同高速发展期，皮晓宇肩上的担子并不轻松，不过欧波同也不被动。“新常态下的中国，市场环境发生了变化，我们欧波同自己也在改变。”皮晓宇说，“在‘新常态’下，我们通过技术服务升级和系统解决方案的创新，使得欧波同在钢铁、冶金等一些传统行业上仍然保持了稳定的增长。通过深耕与细分市场，我们同时又在新兴领域获得了新的增长点。如科研、新能源、新材料等行业领域。我们认为这些行业的增长能够为欧波同的持续、高速发展提供新鲜的动力，我本人及我的团队对此非常有信心。同时，我们在深挖用户需求、业务结构优化、服务体系打造、产品资本市场运作等方面也多管齐下，实现公司各项工作的战略转型、经营转型和管理转型。”

我们不是一个人在战斗

提起欧波同，可能就要从它的特色RSP营销模式说起。对此我们也专程采访了皮总：欧波同的特色营销模式是怎样的?这样的营销模式又是怎样建立起来的?听说欧波同里有一群“打电话的小姑娘”?

对于这样接连的三个问题，皮晓宇笑答：“就知道你们要问这个。这套独特的营销模式确实是欧波同所特有的，在初入仪器仪表行业之时，我就发现仪器仪表行业的营销水平还处于非常初级的阶段，许多同行的销售人员都是由技术人员转型而来，这些同行是技术达人，技术能力足够专业但对市场、销售缺乏意识与经验。于是，我们就结合之前多年累积的市场营销经验，加强了对行业市场的前期培育、客户挖掘、销售机会转化的系统性营销工作，这就是经过十五年营销实践打磨的欧波同独有的营销模式——RSP接力式营销，该模式是将销售工作科学地拆分成5个阶段，每一个阶段由经过专业培训的团队进行开发，就像接力赛跑一样，利用团队间的密切配合将销售机会一棒一棒的传递，最后赢取订单，赢得客户。

提起那一群“打电话的小姑娘”，这就是我们RSP营销模式中很重要的一个环节Call Center团队，这是一支强有力的团队，在RSP营销模式中起着至关重要的作用。这群小姑娘各个都很出色，也很拼，她们每天与各客户进行电话沟通了解用户的需求、与客户建立联系、通过电话沟通的方式做好市场开发及培育工作，为销售人员的后期拜访做好铺垫并可以更好的做好客户关系维护。很多时候我们销售人员第一次与客户交流便可以与客户成为很好的朋友，这得益于call Center前期的良好沟通，同时销售人员可以从繁杂的事务性工作中解脱出来，更高效、更专业的投身到核心业务交流中。”

皮晓宇同样表示，在新常态的市场环境下，欧波同的营销与管理模式也在与时俱进，欧波同于2016年花巨资引入和君管理咨询公司，在RSP接力式营销模式基础上，为欧波同量身打造“欧波同营销管控八大体系”。皮晓宇介绍说，“当前，欧波同正处于转型升级的重要战略机遇期，这时候引入和君管理咨询公司，有助于欧波同在市场策略、销售管理、人才建设、绩效激励等方面进行全面的优化和提升，对于下一步的发展具有非常重要的战略意义。”

优势互补方可长久合作

欧波同创立之后代理的第一个产品就是卡尔蔡司的光学显微镜，2008年又代理了蔡司的扫描电镜，从创立之初直至现在，无论是做了十几年的光学显微镜，还是后来又增加的扫描电镜，欧波同一直是蔡司在中国的重要战略合作伙伴。

在谈到与蔡司保持长久合作的秘诀时，皮总认为，厂商对代理商要进行精心挑选，同样代理商也要对厂商仔细考量，这是一个双向的过程。良好的原厂与代理商之间的关系一定是强强联合的，优势互补的。蔡司的优势在于其品牌的优势、技术的优势，欧波同的实力更多的是体现在市场、营销模式以及技术服务的优势方面，这样经销商和原厂之间形成一个互补关系，这也是欧波同和蔡司能够长期合作的主要原因。

而且，随着公司的发展，现在的欧波同已不单单只注重市场和销售端，近几年，欧波同在技术服务层面投入逐渐增加，比如开发了样品制备的应用方法库、仪器分析的应用方法库、应用解决方案的开发、软件中心的成立等等。通过服务形式与内容的多样化，强化了与客户的黏性，同时也为原厂丰富了产品应用领域，拉近了原厂与客户的距离。

专业成就未来

其实用户在寻求合作伙伴的时候，产品的质量很重要，但关于产品的增值服务更有必要。欧波同的工程师在与用户沟通过程中发现，有相当一部分用户并没有将设备充分发挥其价值，造成了资源浪费。欧波同为了让用户真正将仪器设备用起来，发挥其应有的价值，于 2016年成立了“欧波同材料分析研究中心”。

虽然中心成立时间尚短，但整体的运行比想象的还要好，从中心定位、团队组建、机构认证、运营管理等各方面都以高标准、严要求、国际化、专业化的指导思想开展工作。目前中心高端人才云集，博士六位，硕士六位，还有两名外聘的行业应用专家。

谈到欧波同材料分析研究中心具体是干吗的，皮晓宇对此如数家珍：“简单的说，我们中心主要做两方面工作：一是行业应用解决方案的开发，包括对样品的制备，分析，数据解读等，形成系统的行业应用解决方案给用户，帮助用户真正地将设备利用起来。二是开展第三方检测业务，我们这个业务不仅仅停留在简单的帮用户拍摄电镜照片，而是需要花更多的时间和精力向用户提供专业级的行业应用分析，比如为用户提供结果分析，帮助用户改进优化其生产工艺。”

从用户中来，到用户中去，与用户共成长

面对新常态下行业新特点、用户新需求，欧波同始终不变的是以用户需求为主导开展工作，于2016年筹建了第一个欧波同用户协会。

“欧波同用户协会的筹建是一个不断探索的过程，成立初衷是我们希望将原来分散在各地的用户，通过协会的方式密切联系起来，并通过网络培训、网络讲堂、兴趣部落等形式，为用户答疑解惑，提升用户材料分析的水平。”皮总说， “欧波同用户协会的负责人都是在用户中产生，包括欧波同的优质用户、高校老师、行业应用专家、材料分析专家等。通过用户与用户之间的交流，找到用户在痛点与需求点，从而也成为了我们业务的增长点。”

跨国收购，布局未来发展

按照欧波同确立的“立足中国，走出中国”的发展战略，坚持“走出去、引进来”两条腿走路。2016年10月，欧波同集团海外美国子公司Transom Shields Group公司，独资收购了美国历史悠久、独具特色的ITI科技公司( Instrument Technology, Inc.)。ITI成立于1967年，公司总部位于美国马萨诸塞州的Westfield，ITI既是内窥镜领域历史最悠久的公司之一，同时拥有全球内窥镜先进的技术、可靠的性能和革新的专利技术，在竞争中保持优势，不断向前。

欧波同跨国收购ITI后，八个月内已完成对ITI从战略到资本、从文化到团队、从技术到供应链、从产品线到营销的各种深度整合，基本实现了预期的战略收购目标。在欧波同2017年的战略规划中，计划将ITI全球工业内窥镜研发生产中心从美国转移到中国，在国内建立工业内窥镜研发生产中心。同时计划，在中国研发生产的ITI工业内窥镜，利用欧波同在国内的营销网络与ITI在全球的营销网络进行国内与全球同步销售，实现全球的营销网络建设的布局。

采访后记：在整个采访过程中，笔者感觉，皮总是一位自信且富于创新精神的企业老总。通讯和建筑业的从业经历为皮总积累了丰富的营销经验，在转入仪器行业后，他将自己以前的经验结合工业品销售的特点，独创了一套属于欧波同自己的营销模式。如今欧波同的发展证明，这样的营销模式是成功的。皮总一直把“用户”挂在嘴边，从他的描述里清晰地透露出这样的信息，欧波同所有的工作都是围绕用户展开的，想用户所想，急用户所急，致力于为用户提供全面优质的解决方案和技术服务。皮总尤其强调“专业的人做专业的事”，发挥各自优势，形成合力。我们相信在他的带领下，欧波同的明天会越来越好！ （编辑：李亚楠）

观宋填词186｜汪元量一介琴师，却与杜甫相比，人称诗史

前言

宋恭宗德祐二年（1276年），临安陷落，谢太皇太后（谢道清）带宋恭帝降元。这时皇宫内有一个琴师作诗记载当时情景：

西塞山前日落处，北关门外雨连天。南人堕泪北人笑，臣甫低头拜杜鹃。

又有：

乱点传筹杀六更，风吹庭燎灭还明。侍臣奏罢降元表，臣妾签名谢道清。

这个琴师就是今天要说的南宋遗民汪元量。

一、诗史汪元量

汪元量（约1241—1317年），字大有，号水云，亦自号水云子、楚狂、江南倦客。他是钱塘（今浙江杭州）人。

在宋度宗时，因为通晓音律乐器、诗词书画供奉内廷。 临安陷落以后，汪元量随同皇室迁往元大都。

相对而言，南宋末代皇室比起北宋的徽钦二帝、南唐的李煜一家似乎要幸运一些。在元大都，元廷给予了相当优厚的待遇，各种宴请接连不断。忽必烈欲保全南宋宗室血脉，封宋恭帝赵㬎为瀛国公，开府仪同三司，还许配了个元朝公主。汪元量有诗记载云：

僧道恩荣已受封，上庠儒者亦恩隆。福王又拜平原郡，幼主新封瀛国公。

作为南宋的宫廷琴师，汪元量常随三宫出席元主举行的各种筵席。并以琴名于大都，元世祖忽必烈听闻他善琴，下诏令他入宫侍从，因此受到元主恩遇。

同时，汪元量还有机会传授年幼的宋恭帝（瀛国公赵显）诗书。在文天祥入狱期间，汪元量几次探望，并与之诗词唱和。

1283年，文天祥宁死不屈被害，同年谢太后去世。汪元量一直陪伴着小皇帝和王昭仪等人留在北方。滞留期间，汪元量有几年被任命为岳渎降香代祀使出巡。

至元二十五年（1288年），十八岁的宋恭帝（瀛国公赵显）被元世祖派遣入吐蕃学习佛法。宋恭帝后来成为一代高僧，再也没有回到中原和江南故土。

汪元量所陪伴的宋室王族各有归宿后，他数次上书忽必烈得到允许南归。此后汪元量出家为道士， 自号水云子，终老湖山。

汪元量经历了南宋灭亡和宋室北上，他用诗词记录了很多重要的历史事件，因此被人比作杜甫，有“诗史”的称号。作品有《水云集》《湖山类稿》，词集《水云词》等。

二、北过常州

德祐元年（元至元十二年，1275年），丁家洲之战南宋惨败。元军势如破竹，攻占金陵，镇江等地。十月份围困了常州，守将姚訔等人因寡不敌众，英勇战死。

城破以后，元军统帅伯颜下令进行了惨绝人寰的屠城。常州陷落，南宋都城临安失去屏障，屠城事件传到京城后更是举国惊恐，谢太后与小皇帝为保全百姓性命，献城投降。

1276年，临安陷落。汪元量跟随三宫（一般指太后、天子、皇后三宫）北上，途径常州时，有感而发，填了一首《洞仙歌》：

西园春暮，乱草迷行路。风卷残花堕红雨。念旧巢燕子，飞傍谁家。斜阳外，长笛一声今古。繁华流水去，舞歇歌沉，忍见遗钿种香土。渐橘树方生，桑枝才长，都付与、沙门为主。便关防不放贵游来，又突兀梯空，梵王宫宇。

这首词写出了常州兵火之后，繁华落尽，满目凄凉，曾经的豪华府第被元朝僧人占据成了庙宇。

三、淮水闻琴

汪元量其他宋末元初的词人相比，他亲身经历了临安陷落、三宫北上。笔下所写均是亲眼所见。

在1276年北上途中，经过淮河时，汪元量填过一首《水龙吟·淮河舟中夜闻宫人琴声》，记录了途中的一个夜晚：

鼓鞞惊破霓裳，海棠亭北多风雨。歌阑酒罢，玉啼金泣，此行良苦。驼背模糊，马头匼匝，朝朝暮暮。自都门燕别，龙艘锦缆，空载得、春归去。

目断东南半壁，怅长淮、已非吾土。受降城下，草如霜白，凄凉酸楚。粉阵红围，夜深人静，谁宾谁主。对渔灯一点，羁愁一搦，谱琴中语。

首句化用白居易长恨歌词：渔阳鼙鼓动地来，惊破霓裳羽衣曲。宴会上，歌声消歇以后，似乎听到了宫人的哭泣之声。

诗人回首怅望东南，知道如今的天下，已经不是“吾”土。当年皇宫中的金枝玉叶，如今“粉阵红围”夜奏琴声，恍惚间不知“谁宾谁主”。诗人空对着闪烁的渔灯，将那那禁不住的哀愁，写入琴曲之中。

四、异性知音

三宫北上时，后宫除了有谢太皇太后（宋理宗的皇后），还有一位尊贵之人王清惠，他是宋度宗的昭仪。

在北上途中经过一个驿馆时，王昭仪题了一首《满江红·太液芙蓉》传遍了天下：

太液芙蓉，浑不似、旧时颜色。曾记得、春风雨露，玉楼金阙。名播兰簪妃后里，晕潮莲脸君王侧。忽一声、颦鼓揭天来，繁华歇。

龙虎散，风云灭。千古恨，凭谁说。对山河百二，泪盈襟血。驿馆夜惊尘土梦，宫车晓碾关山月 。问嫦娥、於我肯从容，同圆缺。

这首词传开之后，文天祥、邓剡、汪元量等人都有唱和。汪元量在抵燕之后 ，作了这首和词，《满江红 和王昭仪韵 》：

天上人家，醉王母、蟠桃春色。被午夜、漏声催箭，晓光侵阙。花覆千官鸾阁外，香浮九鼎龙楼侧。恨黑风、吹雨湿霓裳，歌声歇。

人去後，书应绝。肠断处，心难说。更那堪杜宇，满山啼血。事去空流东汴水，愁来不见西湖月。有谁知、海上泣蝉娟，菱花缺。

王昭仪词，上片回顾了宋亡前美好的宫廷生活，下片写宋室覆亡后的痛苦，并写到了自己的处境，表达了自己不肯被玷污之意。

汪元量这首唱和之词，是一种关心的安慰。但同为阶下之囚，命运被人摆布，前途未卜，只有相互鼓励安慰而已。

后来王昭仪自请出家为女道士，号冲华。在汪元量辞官南归时，王昭仪还曾经作诗送行。诗前小序写到：

水云留金台一纪，琴书相与无虚日，秋风天际，束书告行，此怀怆然，定知夜梦先过黄河也。一时同人，以"劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人"分韵赋诗为赠。他时海上相遇，当各说神仙人语，又岂以世间声律为拘耶?

从这个序言中可知，汪元量经常与王昭仪“琴书相与”，汪元量南归时，当年的宫人相聚一起分韵作诗赠别，王昭仪的《送水云归吴》诗云：

朔风猎猎割人面，万里归人泪如霰。江南江北路茫茫。粟酒千钟为君劝。

熟悉旧体诗规则的朋友可以看出，王昭仪分韵得了一个“劝”字。同时作诗赠别的诗人和作品也都流传了下来，这里就不一一介绍了。

五、重过金陵

南归的汪元量，在春残时节途径金陵，故地重游的词人感慨万千，填了一首《莺啼序 》，记录了当时的心情：

金陵故都最好，有朱楼迢递。嗟倦客、又此凭高，槛外已少佳致。更落尽梨花，飞尽杨花，春也成憔悴。问青山、三国英雄，六朝奇伟。

麦甸葵丘，荒台败垒。鹿豕衔枯荠。正朝打孤城，寂寞斜阳影里。听楼头、哀笳怨角，未把酒、愁心先醉。渐夜深，月满秦淮，烟笼寒水。

凄凄惨惨，冷冷清清，灯火渡头市。慨商女不知兴废。隔江犹唱庭花，馀音亹亹。伤心千古，泪痕如洗。乌衣巷口青芜路，认依稀、王谢旧邻里。临春结绮。可怜红粉成灰，萧索白杨风起。

因思畴昔，铁索千寻，谩沈江底。挥羽扇、障西尘，便好角巾私第。清谈到底成何事。回首新亭，风景今如此。楚囚对泣何时已。叹人间、今古真儿戏。东风岁岁还来，吹入锺山，几重苍翠。

词人开篇感慨道，槛外少佳致，春也成憔悴。这还是那个英雄辈出、繁华美丽的地方吗？

接着写出一派颓废的景致，化用了不少前人的诗句和典故，无非是亡国之叹、黍离之悲。同时，对于当年那些空谈误国的尸位素餐之人痛斥了一番。

结尾三句用写景收住，山河依旧，但是有多少兴亡故事隐藏其中呢。

结束语

汪元量南归后，悠游于湖山之间，王昭仪后来客死北地。在汪元量的词作中，有一首《人月圆》，很像其南归后，回忆与王昭仪等人在北国的日子：

钱塘江上春潮急，风卷锦帆飞。不堪回首，离宫别馆，杨柳依依。蓟门听雨，燕台听雪，寒入宫衣。娇鬟慵理，香肌瘦损，红泪双垂。

​结束时，依照惯例填词一首为今天作业，《人月圆·南宋宫人》：

黑山白水燕京道，驿外断鸿飞。管弦凝涩，行歌凄噎，有泪双垂。眉山叠怨，青丝弄雪，带减罗衣。敲窗风雨，惊魂残梦，禾黍离离。

​@老街味道​

观宋填词185｜朱门日日买朱娥，杨佥判填词一剪梅讥讽贾似道

相关问答

错误表是同人吗?

错误表本身并不是同人作品。同人作品通常指的是由漫画、动画、游戏、小说、影视等作品甚至现实里已知的人物、设定衍生出来的文章及其他如图片、影音、游戏等...

印刷同人的纸张种类-懂得

印刷纸张规格所谓开8开的要先选定纸张尺寸,因为印刷的机器只能使用少数几种纸张(通常是全开、菊全开),一次印完后再用机器切成所需大小,所以没事不...

印刷同人的纸张种类-156****9897的回答-懂得

印刷纸张规格所谓开8开的要先选定纸张尺寸,因为印刷的机器只能使用少数几种纸张(通常是全开、菊全开),一次印完后再用机器切成所需大小,所以没事不...

始まる与始める的区别、联系

共同处:“开始”的意思不同处:始まるーー自动词,陈述一件事情要开始(~が始まる)或已经开始(~が始まった)它前面的助词一般是が例:やー、冬が始...

印刷同人的纸张种类-vivian_59745415的回答-懂得

那么低分要求那么高……印刷纸张规格所谓开8开的要先选定纸张尺寸,因为印刷的机器只能使用少数几种纸张(通常是全开、菊全开),一次印完后再用机器...

有哪些能让你半夜笑出猪叫声的小说，什么类型都可以?

我推荐《学渣快乐》,在红袖添香。《学渣快乐》主角张定坚,原名张定谦,他读书不行,初小未能毕业。但他一出场就搞笑,班主任老师告诉他期末考试各科不及格,...一...

与同人饮楼上，忽见山头有孤塔耸起，高插青冥。相_作业帮

[最佳回答]小题1:C小题2:A小题3:D点评:翻译文言语句是文言文阅读的必考题。文言语句的翻译一般有两种方法,直译和意译,中考时常采用直译。直译讲究字字落实,特...

邑八景之一也，然数年恒不一见。孙公子禹年与同人饮楼上，...

[最佳回答]【小题1】(2分)逾时(倏忽)高潮(每个1分)【小题1】(4分)(1)考虑、想到(2)高(3)通"才",仅(4)有的人(每个1分)【小题1】(3分)D【小题1】(2分)...

一篇小说讲的是个女的在酒吧里找了个男人借种,生下了可爱的包...

[回答]《穿越:今妃昔比(完结)》文/慕纱【为救下异世是亲人的命,她挥剑亲手斩断了自己的爱情!随后而来的是让她几乎丧命的疯狂报复。】穿越就穿越吧,反正成...

如何评价《小鞋子》这部电影?

第一名是什么?那是老师赞许的眼光,同学们崇拜的眼神,邻居家小孩羡慕的对象;也是学校发的荣誉,父母给的奖励以及自我认同的满足感。第一名是什么?它是代表...这...